Как продавать в переписке с высокой конверсией: советы с примерами сообщений

prodagi_v_perepiske
Как продавать в переписке с высокой конверсией: советы с примерами сообщений

Марина Никифорова

Автор в журнале «Инфология»

Если раньше продавцы общались с потенциальными клиентами по телефону, то сейчас многие покупатели предпочитают сообщения. Созваниваться часто неудобно: нужно выделять время и уходить в тихое место. А в переписке можно отвечать в любой момент и не спеша решиться на покупку. 

В статье расскажу, насколько эффективно продавать в переписке и для каких сфер подходит этот способ. А еще поделюсь приемами, как вести диалог с покупателем, чтобы успешно закрыть сделку.

Как переписка помогает продавать

Переписка — важная часть продаж. Она помогает поддерживать цепочку коммуникации с клиентом и часто становится первым этапом взаимодействия потенциального покупателя и продавца. Вот три задачи, которые нужно решить в сообщениях.

➡️ Задача №1. Выявить потребность и продать свою экспертность. 

В переписке действуют общие принципы лестницы продаж, первая ступень которой — установить контакт. На этом этапе продавцу нужно узнать запрос клиента, чтобы понять, какой продукт или услугу предложить, а также показать свою компетентность в сфере — так получится сформировать доверие покупателя. 

Например, если вы даете карьерные консультации, в переписке уточните, где и кем работает клиент и что его беспокоит. А чтобы показать свою экспертность, расскажите о кейсах из практики. 

Как продавать в переписке с высокой конверсией: советы с примерами сообщений
Старайтесь задавать клиенту вопросы деликатно, чтобы общение не было похоже на допрос

➡️ Задача №2. Провести квалификацию лида. 

Переписка позволяет выявить и «отсеять» нерелевантных клиентов. Например, если вы продаете личное наставничество через бесплатную консультацию, есть риск потратить на нее время, а в итоге окажется, что у потенциального покупателя неподходящий бюджет или запрос не из вашей сферы. Чтобы такого не произошло, лучше в начале общения задать два-три квалифицирующих вопроса.

Как продавать в переписке с высокой конверсией: советы с примерами сообщений
Можно спросить клиентов, как они раньше решали свою задачу и каких результатов достигли такие вопросы помогут выявить главные проблемы

➡️ Задача №3. Заложить правильный триггер на следующее касание. 

Если продукт недорогой и клиенту легко решиться на покупку, можно предложить оплатить ее сразу — пока лид «горячий». Но когда продаете услуги с большим чеком, заключить сделку в сообщениях бывает сложно. В таких случаях через переписку можно перевести клиента на новый этап воронки: предложить созвониться по телефону или прийти на бесплатную консультацию. 

Как продавать в переписке с высокой конверсией: советы с примерами сообщений

Как вести диалог в переписке, чтобы вас не игнорировали

В переписке есть особенность: клиенту необязательно отвечать сразу, поэтому он может в любой момент прервать диалог, остыть к покупке и передумать. Чтобы такого не произошло, важно грамотно выстраивать сообщения и довести покупателя до конца разговора — заключить сделку или перевести на следующий этап воронки. 

Вот четыре совета, чтобы заинтересовать клиента и не дать ему отвлечься от диалога: 

➡️ Совет №1. Персонализируйте сообщения.

Обращайтесь к покупателям по имени, даже если отправляете общую рассылку. Так вы расположите их к себе и сможете легко установить контакт. Если сообщение обезличенное, клиент может подумать, что ему отправили спам, и проигнорирует его.

➡️ Совет №2. Расскажите о выгодном предложении.

В первом сообщении сделайте акцент на бонусе: скидке  или подарке к заказу. Так вы заинтересуете покупателя и мотивируете его вступить в переписку.

➡️ Совет №3. Задавайте вопрос в каждом сообщении.

Выстраивайте сообщения, чтобы клиенту было легко на них ответить и диалог не прервался. Для этого старайтесь не заканчивать их точкой, а задавать вопросы. Например, вы можете спросить у клиента, когда ему удобно созвониться, или уточнить, какой информации не хватает, чтобы решиться на покупку.

➡️ Совет №4. Выберите стиль переписки, подходящий вашей целевой аудитории.

От манеры общения зависит лояльность клиентов и то, как они воспринимают вас. Поэтому тональность должна соответствовать аудитории. Например, для продажи B2B-продуктов подойдет деловой стиль, а с клиентами детского центра можно общаться в легкой манере и добавлять эмодзи.

Как понять, продавать через переписку или созвон

Способ общения зависит от ниши и характеристик продукта. Например, при продаже недорогих миникурсов и услуг хорошо работает переписка — клиенту легко принять решение о покупке, и закрыть его на сделку можно прямо в сообщениях. 

Если продукт сложный и с высоким средним чеком, покупателю нужно больше времени, чтобы решиться на покупку. Тогда лучше сразу звонить клиенту, а если тот не отвечает, можно перейти в переписку и через нее продать идею телефонного диалога.

Как продавать в переписке с высокой конверсией: советы с примерами сообщений
В некоторых нишах клиенты не всегда готовы говорить по телефону. Чтобы не терять покупателей, уточняйте в переписке, где клиенту удобнее общаться

Какие продукты продавать в переписке

➡️ Курсы, связанные с хобби или саморазвитием, и личные консультации. Обычно предприниматели, которые занимаются сферой образования, продумывают воронку продаж и маркетинговую стратегию: потенциальный клиент получает лид-магнит, приходит на бесплатный вебинар, подписывается на чат-бота и читает прогревающую рассылку. Кроме того, курсы вызывают сильные эмоции. Поэтому на последнем этапе покупателю легко решиться на покупку, особенно при небольшом чеке до 5000 рублей. 

Однако важно довести клиента до сделки сразу же, когда он оставил заявку или написал вам. Иначе через время эмоции угаснут, и продать будет сложнее. 

➡️ Инфопродукты с низким средним чеком и высокой конверсией автоматических оплат например, онлайн-вебинары в записи. Чаще всего для них нет смысла создавать полноценный отдел продаж, особенно если в компании не предусмотрена pro-версия продукта — допустим, личный коучинг.

Какие продукты продавать по телефону

➡️ Услуги с высоким средним чеком — например, дорогие бизнес-консультации. В такой ситуации клиент не сразу решается на покупку, а тщательно подбирает специалистов. По телефону или на zoom созвоне будет легче проконсультировать покупателя по его запросу, сформировать доверие и закрыть возражения по цене.

➡️ Сложные и вариативные продукты — допустим, корпоративное обучение для сотрудников. При продаже важно детально разобраться в запросе клиента и изучить принципы и ценности компании, чтобы подобрать решение и составить программу. Получить полную информацию по телефону проще и быстрее, чем в переписке.

➡️ Продукты с короткой воронкой продаж — например, если клиент оставляет заявку на бесплатную консультацию. В этом случае можно не переписываться, а сразу созвониться и закрыть сделку в телефонном разговоре.

Подведем итоги: главное о продажах в переписке

Еще раз коротко перечислим, что нужно знать, чтобы продавать товары и услуги в сообщениях с высокой конверсией.

  • Через переписку удобно устанавливать контакт с новым лидом и задавать ему квалифицирующие вопросы, чтобы не тратить время на продажу нецелевому клиенту.
  • Переписка хорошо работает для товаров, которые стоят недорого или вызывают эмоции, например для миникурсов. А если продукт сложный и дорогой, в сообщениях можно договориться на следующий этап воронки — звонок или встречу.
  • Ведите переписку так, чтобы сообщения были персонализированными и не выглядели как спам-рассылка. Старайтесь с самого начала заинтересовать клиента акцией или другим предложением. Используйте тональность общения, которая соответствует вашей аудитории, а чтобы диалог не прервался, в каждом сообщении задавайте вопрос.

? Подробнее о лестнице продаж и инструментах для увеличения выручки расскажу в следующих статьях. Удачных вам сделок и целевых лидов!

Как продавать в переписке с высокой конверсией: советы с примерами сообщений

Марина Никифорова

Автор в журнале «Инфология»