Как онлайн-школам и экспертам продавать свои продукты через Ютуб

youtube_infibiz

Многие соцсети ужесточают правила рекламы, поэтому онлайн-школам и экспертам все сложнее продвигать через них свои услуги. Но Ютуб остается хорошим источником постоянного потока заявок, лояльной аудитории и продаж. Рассказываю, как выйти на эту платформу и привлекать через нее клиентов.

Это статья написана по материалам эфира в клубе инфопродюсеров «Онлайн-среда». Спикер — Александр Борисов, продюсер агентства YouTube маркетинга “Борисов Султанов”.

Как онлайн-школам и экспертам продавать свои продукты через Ютуб

Агентство YouTube маркетинга “Борисов Султанов”

35 экспертных каналов на полном ведении

Какие маркетинговые задачи «закрывает» канал

Результат здесь и сейчас не про Ютуб, это, скорее, долгосрочная история, но от этого она не становится менее перспективной. Главная задача видео — привести лояльную аудиторию на первичный этап воронки. Канал привлекает органический трафик: за счет алгоритмов платформы ролики увидит аудитория, которой интересна ваша тема.

Вот какую пользу приносит канал авторам:

Охватывает широкую аудиторию. Каждый месяц Ютуб смотрят миллионы человек в России: только в октябре 2022 года видеохостинг посещали 37% от всего населения страны старше 12 лет. Если ваш продукт рассчитан на широкого потребителя, его сможет увидеть масса потенциальных клиентов.

Повышает лояльность аудитории и увеличивает поток заявок. Так происходит, потому что Ютуб позволяет эксперту раскрыться сильнее, чем в других соцсетях: здесь нет задачи выглядеть лучше, чем вы есть. Видео на Ютубе — это больше про креатив, чем про красивую картинку жизни.

Причем количество лояльной аудитории не зависит от числа подписчиков канала. Например, видео на канале с сотней тысяч подписчиков может принести несколько миллионов просмотров: вы получите новых лидов, которые заинтересуются контентом и решат купить ваши продукты в будущем.

Как онлайн-школам и экспертам продавать свои продукты через Ютуб

На канале Дауда Адаева о борьбе с 100 000 подписчиков один из роликов собрал почти 4 миллиона просмотров. С него пришло много новых зрителей, а некоторые даже отдали в школу Дауда по джиу-джитсу своих сыновей

Улучшает коммуникацию. В Ютубе люди охотнее пишут длинные комментарии и делятся своими историями. Автор контента тоже может им отвечать, развивать разговор, например, отрабатывать возражения.

Работает на продвижение бренда. Вас или ваших спикеров могут позвать в качестве экспертов в СМИ или на форумы — это хороший пиар, у моих клиентов есть такие кейсы.

Позволяет прогревать аудиторию на разных площадках. Ролики получится продублировать на свои каналы, например, в Рутубе или Дзене, Ютуб за это никак не «наказывает».

Как подготовиться к съемкам

Начинающим авторам кажется, что для роликов на Ютубе нужно много денег, отдельное агентство для помощи в съемках и дорогое оборудование, но, на самом деле, всё это не обязательно.

Чтобы снимать видео, достаточно камеры и микрофона. Нет необходимости сразу покупать дорогие профессиональные камеры, для начала можно взять альтернативы и дешевле. Для записи звука достаточно прикрепить петличку, не обязательно брать даже стационарный микрофон.

В качестве локации подойдет и ваша комната. Просто стоит позаботится о том, чтобы на фоне не было бардака. Если снимать в собственной квартире не вариант, поинтересуйтесь, есть ли у знакомых оборудованный кабинет, возможно, под стримы или созвоны. Тогда можно прийти в гости к ним и записать несколько выпусков подряд.

Как онлайн-школам и экспертам продавать свои продукты через Ютуб

Так выглядит мой собственный фон для видеороликов. Ничего необычного: шкаф и книги, однотонная стена тоже подойдет

Из специалистов, я бы посоветовал нанять дизайнера, монтажера и сеошника:

Как сделать ролики полезными и для зрителя, и для бизнеса

  • Дизайнер сделает вовлекающие обложки и инфографику для видео;
  • Монтажер соберет куски записи в полноценный ролик;
  • Сеошник будет помогать с темами съемки, отвечать за показатели канала и делать отчеты по продуктивности роликов.

Структура выпусков на Ютубе схожа с вебинарами. Но только в последнем есть история и продающая часть, а в роликах — только история. Вот несколько рекомендаций, как сделать видео увлекательными и эффективными:

Приглашайте людей ознакомиться с вашими продуктами, но не продавайте услуги прямым текстом в видео. Для онлайн-школ лучше всего работает призыв на автовебинар — заранее записанное видео, которое имитирует живую трансляцию. В моей практике онлайн-школы годами спокойно работают с одним автовебинаром, поэтому можно не готовить для каждого сегмента аудитории отдельную запись. Эксперты тоже могут «приземлять» на автовебинар, либо на канал в Telegram. Например в сфере криптообучения часто стараются вести лидов именно в Telegram.

За ролик нужно минимум один раз пригласить аудиторию на вебинар или в мессенджер. Можно сделать это даже дважды: в середине видео и в конце.

Пробуйте разные жанры. Самым простым и работающим форматом может быть «говорящая голова», когда спикер сидит анфас. А вот с жанрами стоит экспериментировать, потому что однотипные ролики быстро наскучат аудитории, а вы выгорите за короткое время. Делайте обзоры, видео-разоблачения, можно провести интервью или рассказать историю о работающем лайфхаке. Со временем вы поймете, какие жанры подходят лично вам и сможете их развивать дальше.

Снимайте видео для людей, а не для алгоритмов. Делайте ролики, которые зацепят людей и затронут их проблемы, например, про то, как приготовить легкие ПП-десерты, чтобы есть сладкое без вреда для фигуры. При этом не заморачивайтесь с алгоритмами и таймингом. Если вы успеваете сказать все, что нужно, за две минуты, не надо растягивать ролик на десять, и наоборот.

Добавляйте элемент неформального общения. Это помогает делать вовлекающий контент и рушит стену между автором канала и его аудиторией. Например, когда я помогаю снимать видео спикерам, то задаю вопросы из-за кадра, чтобы было заметно, будто человек общается со мной, а не только говорит заученный текст на камеру.

Как онлайн-школам и экспертам продавать свои продукты через Ютуб

Чтобы визуально разделить основной ролик и вопросы за кадром, последние можно оформлять отдельным стилем съемки, например, в черно-белых цветах

Зашивайте СЕО-оптимизацию в речь. По моим наблюдениям, алгоритмы Ютуба отлично распознают слова в ролике. Поэтому можно спокойно вставлять поисковые запросы прямо в спич, и площадка покажет видео заинтересованной аудитории.

Не делайте ложные кликбейты. В кликбейтных названиях нет ничего плохого — они подогревают интерес и желание посмотреть ролик. Но не нужно целенаправленно врать зрителям. Если люди поймут, что заголовок их обманул, они быстро закроют видео, это будет сигналом для алгоритма, что ролик неинтересный, и его не стоит показывать другим.

Приглашайте зрителей к диалогу. Просите людей оставить комментарии и советы. Например, рассказать, на что они ориентируются при найме сотрудников и как мотивируют персонал, если в видео вы об этом рассказывали.

Снимайте каждый выпуск с учетом того, что зритель видит вас впервые. Ваше видео может «залететь» на миллионы просмотров, и его увидят тысячи новых людей, которые еще не подписаны на канал. Они о вас ничего не знают, и лучше в начале кратко рассказать о себе или хотя бы представиться. 

Какими приемы могут сработать против канала

Есть несколько ошибок, которые делают многие авторы каналов, а потом разочаровываются в Ютубе и не понимают, что сами могли повлиять на показатели. Чтобы сохранить хорошие просмотры и органический трафик, я не советую следующее:

«Бустить» конкретные ролики. Если видео плохо заходит, начинающие авторы хотят ему помочь: например, проанонсировать во всех соцсетях онлайн-школы или попросить друзей побольше репостить выпуск. Лучше так не делать. Нецелевые зрители зайдут в Ютуб, посмотрят 10 секунд вашего видео, а потом его закроют. Это испортит процент удержания в выпуске: алгоритмы решат, что ролик не интересен и продвигать его дальше не нужно.

Снимать shorts. Формат shorts слишком короткий, чтобы вставить туда еще и приглашение, например, на автовебинар. Закреплять о нем информацию в описании тоже нет смысла — она не видна пользователям. Человек посмотрит shorts и перелистнет на следующий, получается, что время на съемки потрачены впустую. А еще, если чередовать на канале длинные выпуски и shorts, снизится время просмотра на больших видео, потому что сокращается среднее время просмотров по каналу. Это ухудшает органический трафик.

Как оценивать результат роликов и канала

В Ютубе есть все инструменты для аналитики. Я советую сводить статистику по итогам месяца, например, смотреть, сколько регистраций пришло на вебинары с каждого выпуска. Бывает такое, что три ролика «тащат» половину клиентов — это нормально. Главное — оценить, вверх или вниз идет динамика канала.

Вот как это можно сделать:

Проверьте ежедневные просмотры на каналу. Если просмотры по форме напоминают забор — это не очень хорошо, стоит подумать, как можно улучшить ролики. Например, применить мои советы, как сделать ролики полезнее.

Массив просмотров без резких падений вниз — это хороший показатель. Идеально, если просмотры похожи на лесенку, когда есть постоянный подъем.

? Где смотреть: Творческая студия → Аналитика

Как онлайн-школам и экспертам продавать свои продукты через Ютуб

Чем выше «хвостик» просмотров у выпусков, тем дольше они будут выдаваться зрителям на Ютубе

Оцените процент удержания на выпуске. Если параметр среднего просмотра выше 40%, то это крутой результат для ролика. 15% говорят о низком показателе, а если в аналитике выпуска указано 2% — значит, видео «лежит мертвым грузом», и его практически не будут показывать целевой аудитории.

? Где смотреть: Творческая студия → Контент → Аналитика по выпуску

Как онлайн-школам и экспертам продавать свои продукты через Ютуб

У роликов разной длительности процент удержания может незначительно отличаться от средних цифр — это нормально

Узнайте, как много у канала новой аудитории. Хороший показатель, если количество новых зрителей превышает постоянных.

? Где смотреть: Творческая студия → Аналитика → Аудитория

Как онлайн-школам и экспертам продавать свои продукты через Ютуб

Если постоянных зрителей больше, чем новых — это не страшно. Но стоит подумать, чем в роликах можно привлекать незнакомую аудиторию

Кратко: как привлекать клиентов и продавать свои продукты через Ютуб

1. Ютуб должен привлекать лояльную аудиторию на первичный этап воронки. Греть дальше и закрывать на продажи стоит уже на автовебинаре или в Telegram-канале.

2. Для съемок достаточно камеры, микрофона и нейтрального фона. Хорошо, если для подготовки видео вы наймете дизайнера, монтажера и сеошника, они помогут сделать контент лучше.

3. Чтобы ролики заходили зрителям, ориентируйтесь на их потребности и боли, а не на алгоритмы. Пробуйте разные жанры, добавляйте неформальное общение, приглашайте зрителей к диалогу.

5. Оценивайте статистику канала по итогам месяца. Проверяйте ежедневные просмотры, процент удержания на каждом выпуске и количество новой аудитории.

4. Не делайте ложные кликбейты, не «бустите» ролики и не снимайте shorts. Эти вещи могут плохо повлиять на показатели канала и снизить выдачу ваших видео зрителям Ютуба.